Welche Checkliste brauche ich vor jeder Verhandlung?

Acht Bausteine

1. BATNA quantifizieren.

2. Reservations-Preis (Walk-Away).

3. Wunsch-Preis.

4. Anker-Strategie.

5. Gegenseite-Analyse.

6. ZOPA schätzen.

7. Stakeholder-Map.

8. Spielregeln.

BATNA

• Best Alternative To Negotiated Agreement.

• Konkret quantifiziert.

• Macht-Hebel.

• Vor jeder Verhandlung prüfen.

• Stärken durch Optionen aufbauen.

Reservations-Preis

• Walk-Away-Punkt.

• Schriftlich vorab fixiert.

• Nicht im Eifer weichklopfen lassen.

• Sponsor-Genehmigung wenn möglich.

• Prüfen anhand BATNA.

Anker

1. Wer eröffnet zuerst?

2. Bei klarer Markt-Kenntnis: eröffnen.

3. Bei Unsicherheit: warten.

4. First-Mover-Anker erhöht Outcome 20-30 %.

5. Begründet ankern.

Gegenseite-Analyse

• BATNA der Gegenseite.

• Reservations-Preis schätzen.

• Interessen + Bedürfnisse.

• Macht-Position.

• Zeit-Druck.

ZOPA

• Zone of Possible Agreement.

• Mein Reservations-Preis bis Gegenseite-Limit.

• Wenn ZOPA leer: keine Einigung möglich.

• Wenn ZOPA gross: viel Spielraum.

• Schätzung iterativ verfeinern.

Stakeholder-Map

• Wer ist beteiligt?

• Wer entscheidet?

• Wer beeinflusst?

• Pro Person Interessen.

• Eskalations-Pfad.

Anti-Patterns

• Verhandeln ohne BATNA.

• Reservations-Preis weichgeklopft.

• Gegenseite nicht analysiert.

• Stakeholder-Map unvollständig.

• Spielregeln im Gespräch improvisiert.