ZOPA
Zone of Possible Agreement, der Bereich zwischen dem Reservation Point der Käufer und dem der Verkäufer. In diesem Korridor sind beide Seiten zu einem Deal bereit. Gibt es keine ZOPA, gibt es keinen Deal, egal wie gut verhandelt wird.
ZOPA ist die Schnittmenge der Akzeptanz-Zonen. Beispiel: Käufer zahlt maximal 100 k€, Verkäufer akzeptiert minimum 80 k€ → ZOPA liegt zwischen 80 und 100 k€. Verhandelt wird, wo in dieser Zone das Ergebnis landet. Käufer zahlt maximal 70 k€, Verkäufer akzeptiert minimum 80 k€ → keine ZOPA, kein Deal.
Warum ZOPA-Schätzung der erste Schritt ist
Wer ohne ZOPA-Schätzung in die Verhandlung geht, verhandelt potenziell die falsche Sache. Wenn die ZOPA in Wahrheit 200 k€ groß ist, ist Streit um 5 k€ ineffizient. Wenn die ZOPA negativ ist (also nicht existiert), muss zuerst die Sache verändert werden (Scope, Laufzeit, Leistungsumfang).
Wie man ZOPA herausfindet
Eigene BATNA und Reservation Point kennt man. Die der Gegenseite muss geschätzt werden, aus öffentlichen Daten (Marktpreise, Bilanzen), aus Industrie-Standards, aus indirekten Fragen („Welche Größenordnung passt bei euch?"). Profis kalibrieren ZOPA-Schätzungen nach jedem Verhandlungsschritt neu.
Beispiele aus der Praxis
Software-Lizenz: Käufer budgetiert max 60 k€/Jahr, Anbieter kalkuliert ab 45 k€ profitabel. ZOPA: 45–60 k€. Einigung bei 52 k€ + Mehrjahres-Rabatt, beide Seiten zufrieden.
Negative ZOPA, was tun? Käufer will max 30 k€, Anbieter braucht min 45 k€. Ohne Scope-Veränderung kein Deal. Lösung: Leistungsumfang reduzieren (kein Premium-Support, weniger User) bis Anbieter unter 30 k€ profitabel anbietet. Oder Käufer erhöht Budget durch ROI-Case. Sonst: ehrlich „passt aktuell nicht".
Verwandte Begriffe
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