MEDDIC
Sales-Qualifizierungs-Framework aus 6 Komponenten: Metrics, Economic-Buyer, Decision-Criteria, Decision-Process, Identify-Pain, Champion. Entwickelt Mitte der 1990er bei PTC (Jack Napoli, Dick Dunkel) für komplexe Enterprise-Deals.
Wo BANT die Frage „Lohnt sich der Lead?" beantwortet, beantwortet MEDDIC die Frage „Wie steuere ich diesen Deal über 6–12 Monate sicher zum Abschluss?". Die sechs Komponenten sind ein Diagnose-Raster, kein Pitch-Skript.
Die 6 Komponenten
Metrics: Welche Zahlen verbessern wir konkret (Umsatz, Kosten, Zeit)? Economic-Buyer: Wer hat finale Budget-Hoheit? Decision-Criteria: Nach welchen Kriterien entscheidet das Unternehmen (RFP, Demo-Score, ROI)? Decision-Process: Welche Schritte, welche Personen, welche Fristen? Identify-Pain: Was kostet das Problem, wenn nicht gelöst? Champion: Wer verkauft intern für uns, wenn wir nicht im Raum sind?
Anwendung
Pro Deal wird ein MEDDIC-Sheet geführt, idealerweise im CRM. Forecast-Calls fragen für jeden Deal: Sind alle 6 Felder gefüllt? Welche sind „rot"? Faustregel: Ein Deal mit weniger als 4 grünen Feldern ist kein Forecast, sondern eine Hoffnung.
MEDDPICC · die Erweiterung
Spätere Ergänzungen: MEDDPICC fügt Paper Process (Vertragsprozess, Legal) und Competition (gegen wen läuft der Deal?) hinzu. Sinnvoll für stark regulierte Branchen (Pharma, Banking) mit langen Vertragsfristen.
Beispiele aus der Praxis
Beispiel Enterprise-Software-Deal (180 k€): Metrics: 200 h/Woche eingesparte Compliance-Arbeit (1,2 Mio €/Jahr). Economic-Buyer: CFO, eingebunden in Termin 3. Decision-Criteria: ISO-27001, SOC2, deutsche Hosting-Region. Decision-Process: 4 Stages, ca. 4 Monate, 7 Beteiligte. Identify-Pain: ohne Lösung Bußgeld-Risiko 2 Mio € ab Q4. Champion: VP Compliance, hat persönliches Karriere-Interesse. → 6 von 6 grün → 80 % Forecast-Wahrscheinlichkeit.
Verwandte Begriffe
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