BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement, die beste Alternative, falls die laufende Verhandlung scheitert. Begriff aus Fisher & Urys „Getting to Yes" (1981). Wer seine BATNA kennt, verhandelt aus Stärke statt aus Hoffnung.
Die BATNA ist nicht das Wunschergebnis, sondern der Plan B. Wer eine starke BATNA hat (z. B. ein zweites Job-Angebot bei der Gehaltsverhandlung), kann ruhig nein sagen, und verhandelt damit zwangsläufig härter. Wer keine BATNA hat, ist auf das Wohlwollen der Gegenseite angewiesen.
Wie man die BATNA findet
Drei Schritte: 1) alle Alternativen brainstormen (Job-Angebot, Sabbatical, Kündigung, Stundenreduktion …), 2) Realisierbarkeit prüfen, 3) die beste auswählen. Daraus folgt der Reservation Point: ab welchem Verhandlungs-Ergebnis ist die BATNA besser als der Deal?
BATNA zeigen oder verbergen?
Faustregel: Eine BATNA wird gezeigt, wenn sie stärker ist als das, was die Gegenseite vermutet. Schwache BATNAs bluffen funktioniert selten. Profis erkennen den Bluff an verzögerter Sprache. Stark: andeuten, nicht ausspielen („wir haben noch zwei Anbieter im Prozess").
Beispiele aus der Praxis
Gehaltsverhandlung: BATNA = unterzeichnetes Angebot eines Wettbewerbers über 78 k€. Reservation Point in der aktuellen Firma = 80 k€ (Angebot + Bleibe-Aufschlag). Alles darunter: wechseln. Alles darüber: bleiben.
Einkauf: BATNA = zwei qualifizierte Alternativ-Lieferanten mit Angebot. Macht den Hauptanbieter im Preisgespräch um 12–18 % beweglicher (Branchen-Mittelwert nach McKinsey Procurement Studies).
Verwandte Begriffe
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