BANT
Lead-Qualifizierungs-Methode aus 4 Kriterien: Budget, Authority, Need, Timeline. Entwickelt 1958 von IBM. Hilft im Erstgespräch zu prüfen, ob ein Lead überhaupt sinnvoll weiterverfolgt werden sollte.
BANT steht für: Budget, ist Geld vorhanden? Authority, spricht man mit der Entscheidungsbefugten? Need, gibt es einen echten Schmerz? Timeline, wann muss die Lösung im Einsatz sein? Wer in einem Erstgespräch alle vier Felder klären kann, hat eine Pipeline-relevante Opportunity. Wer nur eines hat, hat einen Interessenten ohne Reifegrad.
Anwendung · nicht als Frageliste
BANT NICHT abhaken („Wie hoch ist dein Budget?"). Stattdessen indirekt einbauen: „Welche Größenordnung passt bei euch?" (Budget), „Wer ist sonst in die Entscheidung eingebunden?" (Authority), „Was passiert, wenn ihr das Problem NICHT löst?" (Need), „Wann muss das im Einsatz sein?" (Timeline).
Grenzen und Erweiterungen
BANT funktioniert gut für transaktionale Mid-Market-Sales. Bei komplexen Enterprise-Deals reicht es nicht, dort hilft MEDDIC mit zusätzlichen Dimensionen (Metrics, Champion, Decision-Criteria). Hubspot popularisierte 2010 das Konzept CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) als Käufer-zentrierte Alternative.
Beispiele aus der Praxis
Beispiel SaaS-Vertrieb: Discovery-Call mit einer Operations-Managerin. Budget: 50 k€ in Q3 verfügbar (+). Authority: zweite Person, CFO entscheidet (–, mit Maßnahme: CFO-Termin organisieren). Need: 12 h/Woche manuelle Arbeit, akut (++). Timeline: bis Quartalsende live (+). → 3 von 4 klar, Maßnahme für 4. definiert → in Pipeline mit Stage „Qualified".
Anti-Beispiel: Interessent meldet sich nach Webinar. Budget: „müssen wir noch sehen". Authority: Werkstudent. Need: „klingt interessant". Timeline: „irgendwann nächstes Jahr". → 0 von 4 → kein qualifizierter Lead, aber Nurturing-Sequenz.
Verwandte Begriffe
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