Wie manage ich Emotionen in der Verhandlung?

Vier Hebel

1. Selbst-Regulation.

2. Empathie für Gegenseite.

3. Sache-trennen-von-Person.

4. Pausen-Mechanik.

Selbst-Regulation

• Atmen (4-7-8-Technik).

• Pause vor Antwort.

• Body-Scan kurz.

• Kalt-Wasser-Geste (Vagus).

• Selbst-Beobachtung.

Empathie

• Active Listening.

• Gefühle anerkennen.

• Hinter Position Interessen suchen.

• Frage statt Vorwurf.

• Vertrauens-Aufbau.

Sache + Person

1. Harvard-Konzept.

2. Person freundlich, Sache hart.

3. Kein persönlicher Angriff.

4. Position vs Interesse.

5. Beziehung schützen.

Pausen

• Bei Eskalation: kurz unterbrechen.

• 'Wir 10 Min Pause machen.'

• Toilette / Wasser.

• Coaching-Konsultation.

• Neu beginnen mit klarem Kopf.

Bei Wut

• Nicht sofort antworten.

• Atmen.

• Validierung der Gefühle.

• Nächster Schritt klären.

• Wenn möglich: vertagen.

Anti-Patterns

• Emotional reagieren = Konzessionen.

• Pause als Schwäche framen.

• Person angreifen statt Sache.

• Wut zeigen als Strategie (wirkt selten).

• Druck-Spiele eskalieren.