Wie entwickle ich eine Kategorie-Sourcing-Strategie?

Kraljic-Matrix

Peter Kraljic (Harvard Business Review 1983) - bis heute Standard für Sourcing-Strategie. Zwei Achsen: Supply-Risiko + Profit-Impact. Vier Quadranten mit unterschiedlichen Strategien.

Achsen

• Profit-Impact: wie wichtig für Ergebnis (Volumen, Marge).

• Supply-Risiko: wie verfügbar (Anzahl Anbieter, Substituierbarkeit, geopolitisch).

• Beide auf hoch/niedrig vereinfacht.

Strategic (hoch Impact + hoch Risiko)

• Wenige Anbieter, hoher Wert.

• Strategie: Partnerschaft, langfristige Verträge, Co-Innovation.

• Beispiel: Chips für Smartphones, Batteriezellen.

• Top-Aufmerksamkeit der Geschäfts-Führung.

Leverage (hoch Impact + niedrig Risiko)

• Viele Anbieter, hoher Wert.

• Strategie: Wettbewerb maximieren, e-Auctions, Verhandlung.

• Beispiel: Roh-Stahl, Standard-Verpackungen.

• Preis-Hebel ist gross.

Bottleneck (niedrig Impact + hoch Risiko)

• Wenige Anbieter, kleinerer Wert.

• Strategie: Risiko reduzieren - Alternative finden, Lager aufbauen, Eigen-Bau.

• Beispiel: Spezial-Schraube, Speziallack.

• Verfügbarkeit > Preis.

Non-critical (niedrig Impact + niedrig Risiko)

• Viele Anbieter, kleinerer Wert.

• Strategie: Effizienz - Standard-Verträge, Self-Service, automatisieren.

• Beispiel: Büro-Material, Cleaning-Services.

• Wenig Management-Aufwand wert.

Vorgehen

1. Beschaffungs-Volumen pro Kategorie analysieren.

2. Pro Kategorie: Profit-Impact + Supply-Risiko bewerten.

3. In Matrix einordnen.

4. Strategie pro Quadrant ableiten.

5. Buyer-Team entsprechend organisieren.

6. Jährliches Review.

Strategie-Entwicklung pro Kategorie

• Lieferanten-Markt analysieren.

• Eigene Position bewerten (Bedeutung als Kunde).

• Verhandlungs-Strategie definieren.

• Vertrags-Architektur (Frame + Call-Off).

• Risiko-Mitigations-Plan.

Erweiterungen

• Hybrid-Matrix mit 3 Dimensionen (+ Nachhaltigkeits-Risiko).

• Spend-Cube: Volumen + Lieferant + Kategorie.

• Supply-Positioning-Modell (UK-Variation).

Tools

• Spend-Analytics (Coupa, SAP Ariba, Jaggaer).

• Sourcing-Plattformen (e-Auction).

• Risiko-Tools (RiskMethods, Resilience360, riskmethods).

• Vertrags-Management (Icertis, DocuSign CLM).

Anti-Patterns

• Eine Strategie für alle Kategorien - Wettbewerb auf Strategic ist riskant.

• Bottleneck ignoriert - Ausfall-Risiko bleibt.

• Non-critical mit zu viel Aufwand - Verschwendung.

• Statische Matrix - Markt + Kategorien ändern sich.

• Kraljic-Matrix bekannt aber nicht angewandt.