Wie baue ich eine qualitativ hochwertige Prospect-Liste?

Fünf Schritte

1. ICP definieren.

2. Tools nutzen.

3. Trigger-Events sammeln.

4. Persona-Mapping.

5. Daten-Anreicherung.

ICP-Definition

• Industrie + Sub-Industrie.

• Unternehmens-Größe.

• Geografie.

• Tech-Stack (bei SaaS).

• Reife-Niveau.

• Wachstums-Phase.

Tools

• LinkedIn Sales-Navigator: B2B-Standard.

• Apollo, Cognism: Daten + Mail.

• ZoomInfo: USA-fokussiert.

• Lusha: Telefonnummern.

• Crunchbase: Funding-Daten.

Trigger-Events

1. Funding-Runden.

2. Hiring (neue Rolle = neuer Bedarf).

3. M&A-Aktivität.

4. Technologie-Wechsel.

5. Führungs-Wechsel.

6. Negative News.

Persona-Mapping

• Pro Konto 5-15 Personen.

• Rollen: Decider, Influencer, User, Champion.

• Beziehungs-Bewertung.

• Cross-funktional.

• Multi-Threaded.

Daten-Anreicherung

• Email + Telefon validiert.

• LinkedIn-Profil aktuell.

• Karriere-Bewegungen.

• Eigene Daten aus CRM.

• Externe Datenbanken.

Anti-Patterns

• Generic-Listen kaufen.

• ICP nicht definiert.

• Persona nur Decider.

• Datenschutz ignoriert.

• Massen-Outreach.