Wie verkaufe ich mehrere Produkte beim selben Kunden?

Drei Strategien

1. Land + Expand.

2. Bundle-Verkauf.

3. Account-Based.

Land + Expand

• Klein starten (1 Produkt, 1 Use-Case).

• Erfolg validieren.

• Cross-Sell durch Customer-Success.

• Multi-Year-Strategie.

• Standard für SMB.

Bundle

• Mehrere Produkte gleichzeitig.

• Discount für Bundle.

• Implementations-Vereinfachung.

• Bei größeren Konten.

• Sales + CSM gemeinsam.

Account-Based

1. CSM identifiziert Bedarfe.

2. Account-Plan pro Top-Konto.

3. White-Space-Analyse.

4. Multi-Threaded-Outreach.

5. Strategic-Approach.

Account-Plan

• Pro Top-Konto.

• Aktuelle Produkte + Use-Cases.

• White-Space (was haben sie nicht?).

• Stakeholder-Map.

• Wachstums-Plan 12-18 Monate.

Multi-Threaded

• Pro Produkt eigene Champions.

• Verschiedene Personas.

• Sales + CSM + Sales-Engineers.

• Beziehungen auf mehreren Ebenen.

• Cross-Selling-Trigger.

Anti-Patterns

• Alle Produkte auf einmal.

• Single-Threaded.

• Kein Account-Plan.

• Cross-Sell ohne Wert-Story.

• Buying-Center überfordert.