Harvard-Methode (sachgerechtes Verhandeln)
Die Harvard-Methode revolutionierte Verhandlung mit 4 Prinzipien: Menschen+Probleme trennen, Interessen statt Positionen, Auswahlmöglichkeiten entwickeln, objektive Kriterien. Fisher/Ury, Harvard Negotiation Project, 1981.
Die Harvard-Methode (auch 'sachgerechtes Verhandeln' oder 'Principled Negotiation') stieg aus dem Win-Lose-Denken aus und wurde durch das Buch 'Getting to Yes' (15+ Mio. verkaufte Exemplare) weltweit verbreitet. Standard in moderner Verhandlungs-Lehre.
Wofür du sie nutzt
- B2B-Verhandlungen partnerschaftlich führen
- Konflikte konstruktiv lösen statt eskalieren
- Tarif- und Gehaltsgespräche fair gestalten
- Familien- oder Erbschafts-Konflikte lösen
Alle Wissens-Inhalte zur Methode
4 vertiefende Artikel zu Aspekten von Harvard-Methode (sachgerechtes Verhandeln).
Häufige Fragen
Funktioniert Harvard auch bei harten Verhandlern?
Ja, gerade dann. Wer auf harte Position trifft, hat zwei Möglichkeiten: gegenhalten (Eskalation) oder Harvard nutzen (Interessen erfragen). Letzteres bricht oft die Position auf, weil das Gegenüber nicht damit rechnet.
Was ist BATNA und warum wichtig?
BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement. Deine beste Alternative, falls keine Einigung zustande kommt. Wer ein starkes BATNA hat, verhandelt souveräner. Pflicht-Vorbereitung vor jeder ernsthaften Verhandlung.
Ist Harvard nicht zu weich?
Nein. Harvard ist 'hart in der Sache, weich zum Menschen'. Du kannst sehr klare Forderungen stellen und trotzdem respektvoll mit dem Gegenüber umgehen. Im Gegenteil: nur diese Kombination führt zu nachhaltigen Lösungen.