Was bedeutet „Interessen statt Positionen“ in der Harvard-Methode?

Das Orangen-Beispiel

Zwei Schwestern streiten um eine Orange. Variante 1 (Position): Eine sagt, sie hat sie zuerst gesehen. Sie kriegt die ganze Orange, die andere ist unglücklich. Variante 2 (Kompromiss): Beide bekommen eine Hälfte. Beide sind nur halb zufrieden. Variante 3 (Harvard): Frage nach dem Bedürfnis. Eine will die Schale für den Kuchen, die andere den Saft. Beide bekommen 100 Prozent von dem, was sie wirklich brauchen, aus derselben Orange.

Warum Positionen oft blockieren

Sobald beide Seiten an einer konkreten Lösung kleben („Ich will den Preis um 20 Prozent runter“), gibt es nur noch Gewinner oder Verlierer. Wer den Wechsel auf die Interessenebene schafft („Was wäre für Sie ein gutes Ergebnis aus diesem Gespräch?“), öffnet plötzlich mehrere Lösungsoptionen. Das ist die Verbindung zum Eisberg-Modell: Positionen sind die Spitze, Interessen das, was darunter liegt.

Die magische Frage

Wenn die Verhandlung festfährt, frag: „Was wäre Ihnen daran wichtig?“ oder „Wofür brauchen Sie das genau?“ Diese Fragen wirken überraschend stark. Oft entdeckst du, dass das eigentliche Bedürfnis gar nicht die geforderte Position ist. Das öffnet kreative Lösungen, die beide Seiten nicht vorher gesehen haben.

Die vier Harvard-Prinzipien

Harvard-Methode (Fisher und Ury) hat vier Prinzipien: 1) Menschen und Probleme trennen, 2) Interessen statt Positionen, 3) Auswahlmöglichkeiten entwickeln, 4) Objektive Entscheidungskriterien nutzen. Die vier zusammen ergeben das Konzept der „sachgerechten Verhandlung“, bei der beide Seiten gewinnen können, statt einen Kompromiss zu erleiden.