Wie erstelle ich aussagekräftige Customer-Personas?

Was eine Persona NICHT ist

Eine Persona ist nicht: Demographics-Sammlung (30 Jahre, weiblich, Berlin, 60k Gehalt). Das ist Marktforschung-Junk-Drawer. Auch nicht: imaginaere Wunsch-Kunde nach Bauchgefühl (die ist energisch und liebt Innovation).

Was eine Persona IST

Konkretes Bild eines Kunden-Typs basierend auf realen Interviews. Beantwortet: Was will diese Person erreichen? Was hält sie davon ab? Wie entscheidet sie sich für oder gegen ein Produkt?

Sechs Bausteine pro Persona

1. Job-to-be-done: was versucht die Person zu erreichen? Nicht kauft Software, sondern will Excel-Chaos im Team beheben.

2. Trigger: was bringt sie dazu jetzt zu handeln? Externe Events (neuer Job, Wachstum) oder interne (Frust mit Status Quo)?

3. Entscheidungs-Kriterien: was muss erfüllt sein? Preis-Range, Feature-Liste, Compliance-Anforderungen.

4. Hindernisse: warum kauft sie NICHT? Budget-Huerden, Stakeholder-Buy-In, technische Integration, frühere schlechte Erfahrungen.

5. Quellen: woher bekommt sie Empfehlungen? Peer-Netzwerk, Google, LinkedIn, Konferenz, eigene Recherche.

6. Aussage in O-Ton: ein konkreter Satz wie diese Persona sprechen würde. Beispiel: Wir brauchen was, das in 2 Wochen läuft, nicht in 6 Monaten.

Wie an die Daten kommen

8-12 Interviews mit echten Kunden + 4-6 mit verlorenen Leads (warum NICHT gekauft). 45-60 Min pro Interview. Nicht Multiple-Choice, offene Fragen. Recording mit Einwilligung, später transkribieren + analysieren.

Anzahl Personas

• 1-2 Personas: zu wenig, verwaessert die Strategie.

• 3-5 Personas: Sweet Spot. Klar trennbar, alle wichtigen Segmente abgedeckt.

• 8+ Personas: zu viel, niemand merkt sich sie. Nicht actionable.

Personas in der Praxis nutzen

• Landing-Page-Copy pro Persona: ein Tab/Section pro relevanter Persona.

• Sales-Skripte: andere Pain-Points führen zu anderen Discovery-Fragen.

• Content-Marketing: pro Persona 5-10 Cornerstone-Inhalte mit Job-to-be-done-Fokus.

• Product-Roadmap: Features priorisieren nach Persona-Impact.