Welche KPIs nutze ich als Sales-Führungs-Person?

Acht KPIs

1. Pipeline-Coverage.

2. Conversion-Rate pro Stage.

3. Win-Rate.

4. Avg-Deal-Size.

5. Sales-Cycle-Length.

6. Quota-Erreichung.

7. Aktivitäten (Calls, Demos).

8. CSAT.

Pipeline-Coverage

• Pipeline / Quota >= 3-4x als Faustregel.

• Pro Quartal prüfen.

• Below: Sales-Rep coachen.

• Above: Health-Check (Pipeline-Padding?).

• Tracking wöchentlich.

Conversion-Rates

• Pro Stage Conversion %.

• Trend über Zeit.

• Vergleich pro Sales-Rep.

• Anomalien untersuchen.

• Coaching-Hebel.

Win-Rate

1. Won / (Won + Lost).

2. Pro Sales-Rep + Segment.

3. Trend.

4. Verlust-Analyse.

5. Win-Rate-Verbesserung-Plan.

Avg-Deal-Size

• Pro Quartal + Jahr.

• Trend.

• Pro Produkt.

• Pro Segment.

• Up-Sell-Hebel.

Sales-Cycle

• Pro Stage Median + P75.

• Trend.

• Verkürzungs-Hebel.

• Pro Sales-Rep.

• Pro Segment.

Führungs-KPIs

1. Team-Engagement.

2. Coaching-Frequenz.

3. Time-to-Productivity neuer Reps.

4. Quota-Erreichungs-Quote.

5. Fluktuation.

Anti-Patterns

• Nur Quota-KPI.

• Pipeline-Padding belohnt.

• Activity-KPIs überbetont.

• Trend ignoriert.

• Coaching-Frequenz nicht gemessen.