7 Verhandlungs-Pattern aus dem Harvard-Konzept

Das Gegenüber ist nicht das Problem, das Problem ist das Problem. Wer Frust personalisiert, verbaut sich Lösungen. Praktisch: vor dem nächsten Satz fragen „beschreibe ich gerade die Sache oder werte ich die Person?"

Eine Position ist das, was jemand will. Ein Interesse ist, warum. Klassisch: 2 Schwestern streiten um eine Orange (Position). Eine will Saft, eine will Schalen für Marmelade (Interesse), beide bekommen alles. Frage: „Warum ist das wichtig für Sie?"

Brainstorming vor Bewertung. Erst möglichst viele Varianten erfinden, ohne sofort über Machbarkeit zu urteilen, danach gemeinsam bewerten. Wer zu früh bewertet, killt die kreativen Lösungen.

Statt „Ich will" gegen „Ich will": Auf ein neutrales Kriterium einigen. Marktpreis, Gerichtsurteile, Industriestandard, Fairness-Norm. Damit verlagert sich der Streit von Willenskampf auf gemeinsame Recherche.

Best Alternative to Negotiated Agreement: was passiert, wenn diese Verhandlung scheitert? Ohne starke BATNA verhandelst du aus Schwäche. Wer alternative Lieferanten, alternative Käufer, alternative Lösungen hat, kann ruhig nein sagen.

Zone of Possible Agreement: Bereich zwischen deinem Reservation Point und dem der Gegenseite. Ohne ZOPA gibt es keinen Deal. Erste Aufgabe in jeder Verhandlung: ZOPA grob schätzen, sonst verhandelt man die falsche Sache.

Im B2B begegnet man sich öfter. Wer einmal hart gewinnt und die Beziehung verbrennt, verliert über Jahre. Faustregel von Ury: jede Verhandlung so führen, dass das Gegenüber freiwillig wieder mit dir verhandelt.