Wie coache ich mein Vertriebs-Team systematisch?

Warum systematisches Coaching

Vertriebs-Talent ist machbar, nicht angeboren. Studien CSO Insights: top-trainierte Teams schliessen 30 % mehr Deals. Aber: nur 50 % der Sales-Manager coachen systematisch. Hebel.

Format 1: Wochenweises 1-zu-1

• 45 Min, fester Termin.

• Mitarbeitender bestimmt Agenda.

• Themen: Pipeline-Status, Hindernisse, Karriere.

• Konkrete Skills-Coaching.

• Nächste-Woche-Ziele.

Format 2: Deal-Reviews

1. Täglich kurz im Standup (5 Min pro Person).

2. Pro Top-Deal: Status, nächste Schritte, Hindernisse.

3. Manager bietet Hilfe an.

4. Bei kritischen Deals: 1-zu-1 vertiefen.

5. Pipeline-Hygiene + Forecast-Genauigkeit.

Format 3: Call-Recordings

• Tools: Gong, Chorus, Wingman.

• Pro Sales-Rep 1-2 Calls pro Woche reviewen.

• Konkretes Feedback: Frage-Qualität, Einwand-Handling, Closing.

• Best-Practice-Beispiele teilen.

• Manager + Sales-Rep gemeinsam reviewen.

Format 4: Skill-Workshops

• Monatlich, 2-3 Stunden.

• 1 Skill pro Workshop (z. B. Discovery-Fragen, ROI-Konversation).

• Role-Play + Praxis.

• Externe Trainings ggf.

• Skills-Roadmap pro Team.

Daten-getriebenes Coaching

1. Per Sales-Rep: Conversion-Raten pro Stage.

2. Win-Rate, Avg-Deal-Size, Sales-Cycle.

3. Aktivitäten: Calls, Mails, Meetings.

4. Call-Recording-Analyse (Sprech-Anteil, Frage-Anzahl).

5. Schwächen pro Person identifizieren.

6. Coaching gezielt anpassen.

Skill-Mapping pro Person

• Discovery + Qualifizierung.

• Bedarfs-Analyse + ROI-Story.

• Demo-Skills.

• Einwand-Handling.

• Verhandlung + Closing.

• Account-Management + Up-Sell.

• CRM-Hygiene.

Pro Person 2-3 Fokus-Skills

1. Zu viele Skills gleichzeitig überfordern.

2. 2-3 Schwächen pro Quartal angehen.

3. Messbare Verbesserung anstreben.

4. Nach Quartal: nächste Skills.

Onboarding neuer Reps

• Strukturiertes 30-60-90-Tage-Programm.

• Buddy-Person.

• Schatten von Top-Performern.

• Erste eigene Deals begleitet.

• Tooling-Schulung.

• Erste Provision nach 60-90 Tagen typisch.

Anti-Patterns

• Manager macht Sales selbst, kein Coaching.

• Generic Coaching ohne Daten-Basis.

• Nur Top-Performer gecoacht, Schwache vernachlässigt.

• Call-Recording als Kontroll-Instrument missbraucht - Vertrauen weg.

• Coaching nur in Krise - keine Routine.