Wie verkaufe ich an Mid-Market (200-2000 MA)?

Mid-Market definiert

• 200-2.000 Mitarbeitende.

• Umsatz 50 Mio - 1 Mrd EUR.

• Sales-Cycle 1-6 Monate.

• Buying-Center 5-10 Personen.

• Pricing 10-100k EUR/Jahr.

Hebel 1: Account-Based

1. Top-Konten priorisieren.

2. Pro Konto Account-Plan.

3. Multi-Threaded.

4. Champion + Decider.

5. Sales + Marketing abgestimmt.

Hebel 2: Inside-Sales

• Effizienz statt Field-Sales.

• Mix mit gelegentlichem Field.

• Tools-gestuetzt (Outreach, Salesloft).

• Demo-Calls remote.

• Skaliert besser als Enterprise.

Pilot-Programme

• 3-Monats-Pilot.

• Reduzierter Scope.

• Money-Back-Garantie.

• Klare Erfolgs-Kriterien.

• Reduziert Risiko-Wahrnehmung.

Champion + Decider

1. Champion: interner Treiber.

2. Decider: Budget-Verantwortung.

3. Beide identifizieren.

4. Champion stärken.

5. Decider-Call gezielt.

Sales + CSM

• Sales schliesst, CSM übernimmt.

• Klare Übergabe.

• Renewal + Expansion-Verantwortung CSM.

• Compensation-Bezug.

• Multi-Threaded über Zeit.

Anti-Patterns

• SMB-Standardisierung (kein Customization).

• Enterprise-Overkill (zu lange Cycles).

• Single-Threaded.

• Champion fehlt.

• Sales + CSM getrennt.