Wie betreibe ich Account-Mining bei Bestandskunden?

Vier Phasen

1. Account-Analyse.

2. Opportunity-Identifikation.

3. Multi-Threaded-Outreach.

4. Long-Term-Beziehung.

Account-Analyse

• Aktuell gekaufte Produkte.

• Use-Cases der verschiedenen Personas.

• Pain-Points + Wünsche.

• Wettbewerber-Status.

• Vertrags-Bedingungen + Renewal-Termin.

Opportunities

1. Up-Sell: hoeheres Tier / mehr Volumen.

2. Cross-Sell: zusätzliche Produkte.

3. White-Space-Analyse: was kauft Kunde noch nicht?

4. Trigger-Events: neue Personen, Strategie-Wechsel.

5. Renewal-Verhandlung.

Multi-Threaded

• 5-15 Personen pro Konto.

• Cross-funktional (User, Decider, Champion).

• Beziehungen auf mehreren Ebenen.

• Vermeidet Single-Point-of-Failure bei Wechsel.

Long-Term

• Quartalsweise Business-Reviews.

• Executive-Sponsor-Meetings.

• Co-Innovation-Projekte.

• Customer-Advisory-Board.

• Exklusive Events.

Werkzeuge

1. CRM mit Account-Plans.

2. Gainsight für Customer-Success-Daten.

3. 6sense + Demandbase für ABM-Daten.

4. LinkedIn Sales-Navigator.

5. Quarterly-Business-Review-Templates.

Anti-Patterns

• Bestand vernachlässigt zwischen Renewals.

• Single-Threaded.

• Generic-Mail-Sequenzen.

• Up-Sell ohne Wert-Basis.

• Renewal erst 2 Wochen vor Ende.