Wie bereite ich mich auf wichtige Verhandlungen vor?

Die vier Vorbereitungs-Bausteine

1. BATNA bestimmen (Best Alternative To a Negotiated Agreement): was ist dein Plan B wenn keine Einigung kommt? Ohne klare BATNA verhandelst du aus der Schwäche.

2. ZOPA berechnen (Zone Of Possible Agreement): zwischen welchem deinem Minimum und welchem Maximum der Gegenseite liegt der Deal-Raum?

3. Interessen-Map: was will die andere Seite wirklich? Nicht „Forderung“, sondern „Bedürfnis“. Forderung ist Spitze des Eisbergs - 80 % der Interessen sind verborgen.

4. Drei Szenarien durchspielen: best case, base case, worst case. Pro Szenario: was sagst du, was bietest du, wann brichst du ab?

Harvard-Methode in einem Satz

Verhandelt wird über Interessen, nicht über Positionen. Beispiel: Gehalt-Forderung 10 % mehr - Position. Dahinter: Anerkennung + Sicherheit + Marktwert - Interessen. Wer Interessen kennt, findet Lösungen die Position-Verhandlung nie findet.

Vier kritische Fragen vor jeder Verhandlung

• Was würde mir die Gegenseite zugestehen, wenn sie wüsste was ich wirklich brauche?

• Was kann ich anbieten, das mich wenig kostet aber der Gegenseite viel wert ist?

• Welche objektiven Standards können wir nutzen (Marktpreise, Vergleichsverträge, etc.)?

• Wo ist mein Walk-Away-Point - und ist die andere Seite drüber oder drunter?

Häufige Vorbereitungs-Fehler

• Nur das eigene Ziel definieren, nicht das der Gegenseite.

• Keine BATNA = Stresslevel beim ersten Widerstand schnellt hoch.

• Auf Konfrontation vorbereiten statt auf Problemlösung. Eskaliert unnötig.

• Position nicht von Interesse trennen. Macht Kompromisse schwer.