Wie plane ich Sales-Territories effizient?

Sechs Schritte

1. TAM-Analyse (Total Addressable Market).

2. Account-Segmentierung.

3. Geo + Vertikal-Mix.

4. Quota-Verteilung.

5. Territory-Equity.

6. Quartalsweise Review.

TAM

• Markt-Größe pro Region.

• Pro Vertikal-Industrie.

• Pro Unternehmens-Größe.

• Datenquellen: Statista, Dun&Bradstreet, Crunchbase.

• Eigene Bewertungs-Methodik.

Segmentierung

• Tier 1: Strategic (5-20 Accounts pro Rep).

• Tier 2: Growth (30-100).

• Tier 3: SMB (100-500).

• Inside-Sales für kleinere.

• Field-Sales für Strategic.

Geo + Vertikal

1. Reine Geo: einfach.

2. Reine Vertikal: Spezialisierung.

3. Mix: gross-Konten geo, kleine vertikal.

4. Pro Sales-Rep Schwerpunkt.

5. Reise-Kosten beachten.

Quota

• TAM + Conversion-Faustregeln.

• Pro Rep realistisch.

• 80-100 % Erreichung erwartet.

• Anpassung bei Änderungen.

• Bottom-Up + Top-Down.

Equity

• Gleicher Chance pro Sales-Rep.

• Strategic-Konten fair verteilt.

• Nicht alle Top-Konten 1 Person.

• Rotations-Optionen.

• Konflikt-Lösung.

Tools

1. Geopointe + MapAnything.

2. Salesforce Maps.

3. Xactly Insights.

4. Eigene Excel-Analyse.

5. BI-Dashboard.

Anti-Patterns

• Quota zu hoch (demotiviert).

• Quota zu niedrig (verschwendet).

• Territories überlappen.

• Strategic-Konten ungerecht verteilt.

• Review nur jährlich.