Wie halte ich meine Sales-Pipeline sauber?

Sechs Regeln

1. Pflicht-Updates pro Deal (wöchentlich).

2. Stage-Definitionen einheitlich.

3. Stale-Deals prüfen (>90 Tage).

4. Forecast-Categories.

5. Verlust-Analyse.

6. Quartal-Audit.

Pflicht-Updates

• Mind. wöchentlich pro Deal.

• Nächster Schritt + Datum.

• Stage + Wahrscheinlichkeit.

• Hindernisse.

• Bei Inaktivitaet automatischer Alert.

Stage-Definitionen

• Pro Stage 3-5 klare Kriterien.

• Team-weit einig.

• Schriftlich dokumentiert.

• Bei Unklarheit nicht in Stage.

• Stage-Exit-Kriterien explizit.

Stale-Deals

1. Pro Stage Max-Verweildauer.

2. Über Limit: prüfen oder Disqualifikation.

3. Frische Aktionen oder Verlust.

4. Pipeline schlank halten.

5. Forecast-Qualität steigt.

Forecast-Categories

• Commit: >90 % Wahrscheinlichkeit.

• Best-Case: 70-90 %.

• Pipeline: 50-70 %.

• Identified: < 50 %.

• Pro Category Verantwortung des Sales-Reps.

Verlust-Analyse

• Bei jedem Verlust: Grund, Wettbewerber, Preis-Sensibilität.

• Patterns über Zeit.

• Cross-Team-Sharing.

• Produkt-Roadmap-Input.

Anti-Patterns

• Pipeline-Padding für Forecast.

• Stages unklar.

• Stale-Deals nie disqualifiziert.

• Quartal-Forecast aufgeblasen.

• Verlust-Analyse skippt.