Wie führe ich ein gutes Sales-Discovery-Call?

Sechs Phasen

1. Eröffnung + Agenda (5 Min).

2. Verständnis-Aufbau (20 Min).

3. Pain-Vertiefung (10 Min).

4. Lösungs-Skizze (5-10 Min).

5. Nächste Schritte.

6. Recap.

Eröffnung

• Small-Talk warm.

• Agenda kommunizieren.

• Erwartungs-Klärung.

• Dauer + Format.

• Aufnahme-Erlaubnis (wenn Recording).

Frage-Kategorien

• Situation: was machen sie heute?

• Problem: wo entstehen Schmerzen?

• Implication: was kostet das?

• Need-Payoff: was wäre der Wert einer Lösung?

• Kontext: Buying-Center, Budget, Timeline.

Sprech-Verhältnis

1. 70 % Kunde, 30 % Sales.

2. Offene Fragen.

3. Schweigen aushalten.

4. Anschluss-Fragen.

5. Notizen schreiben.

Tools

• Gong, Chorus für Recording.

• CRM für Notizen.

• Standardisiertes Discovery-Template.

• Persona-spezifische Fragen.

• Buying-Center-Map.

Anti-Patterns

• Präsentation statt Discovery.

• Geschlossene Fragen.

• Eigenes Reden überwiegt.

• Nächste Schritte nicht geklärt.

• Kein Recap-Mail.