Wie beginnt man eine Preisverhandlung wirksam?

Schritt 1 · Vorbereitung schlägt Improvisation

Vor dem Termin schriftlich notieren: a) BATNA, was passiert, wenn ich nicht abschließe? b) Reservation Point, welcher Preis ist nicht mehr akzeptabel? c) Aspiration Point, was wäre ein sehr guter Deal? d) ZOPA, wo liegt vermutlich die Schnittmenge mit dem Gegenüber? Ohne diese vier Zahlen verhandelst du blind.

Schritt 2 · Den Anker setzen (oder umlenken)

Verhandlungs-Forschung (Galinsky, Kellogg School): Wer zuerst eine Zahl nennt, beeinflusst das Endergebnis um durchschnittlich 28 %. Bedingung: Der Anker muss begründet sein („Marktpreis für vergleichbare Projekte liegt bei …"). Wirft die andere Seite zuerst eine niedrige Zahl, niemals damit weiterrechnen, re-ankern: „Lass uns auf den Wert schauen, nicht auf den Preis."

Schritt 3 · Interessen, nicht Positionen

Fisher & Ury: Eine Position („wir brauchen 20 % Rabatt") versteckt ein Interesse („wir müssen Q3-Budget einhalten"). Frage: „Was muss intern passieren, damit der Preis akzeptabel ist?" Antworten verraten, ob es um Geld, Timing, Reporting oder Risiko geht, und öffnen Lösungen jenseits des reinen Rabatts.

Schritt 4 · Nicht zu schnell zustimmen

Wer sofort zusagt, wirkt überbezahlt. Wer eine Konzession macht, soll dafür sichtbar etwas zurückbekommen (Volumen, Laufzeit, Referenz). „Trading" statt „Geben".