Wie führe ich einen Discovery-Call, der wirklich qualifiziert?

Vor dem Call: Research (15 Minuten)

LinkedIn der Gesprächspartner lesen, letzte 6 Monate Firmen-News, Stellenausschreibungen, eingesetzte Tools (BuiltWith, Wappalyzer). Drei Hypothesen vorab notieren: welches Problem vermute ich, welcher Auslöser, welcher Stakeholder noch beteiligt?

Agenda-Vorschlag in den ersten 2 Minuten

„Vorschlag: 5 Minuten, dass ich kurz erzähle, was wir gesehen haben. 30 Minuten, dass Sie mir deine Situation schildern. 10 Minuten, dass wir gemeinsam überlegen, ob ein nächster Schritt Sinn ergibt. Passt das?". Erlaubnis abholen, Erwartungen setzen.

Die 5 entscheidenden Fragen

1. „Was hat Sie veranlasst, sich das jetzt anzusehen?" (Trigger). 2. „Wie löst ihr das aktuell, und was funktioniert daran, was nicht?" (Ist-Stand). 3. „Was kostet euch das Problem, in Euro oder Stunden?" (Implication). 4. „Wer ist sonst in die Entscheidung eingebunden?" (Decision-Process). 5. „Was muss in 90 Tagen anders sein, damit ihr zufrieden seid?" (Success-Criteria).

Was du NICHT machst

Demo zeigen (außer kurzer Teaser, falls dringend), Preise nennen (außer Range), zustimmend nicken bei jeder Schmerz-Aussage (verkleinere den Schmerz nicht durch zu schnelles Verständnis). Stille aushalten, die wertvollsten Informationen kommen 5 Sekunden nach der erwarteten Antwort.

Ende: Recap + Mutual Action Plan

Letzte 5 Minuten: 3 Punkte zusammenfassen, vom Kunden bestätigen lassen. Nächster Schritt mit Datum, Beteiligten, Erwartungen schriftlich. Faustregel: Wer den Discovery-Call ohne Folgetermin im Kalender beendet, hat ihn verloren.