Discovery-Call in 6 Schritten: vom Research bis zum Mutual Action Plan
1) 15 Min Research vor dem Call, 2) 2 Min Agenda + Erlaubnis, 3) 5 Min Trigger-Frage und Ist-Stand, 4) 20 Min Pain quantifizieren (Implication-Fragen), 5) 10 Min Decision-Process und Stakeholder, 6) 8 Min Recap + Mutual Action Plan mit Datum.
Discovery ist keine Demo und kein Pitch. Wer am Ende eines Discovery-Calls fünf Dinge weiß. Trigger, quantifizierter Pain, Decision-Process, Erfolgskriterium, nächster Schritt mit Datum, hat einen qualifizierten Deal. Wer drei davon hat, hat einen Lead. Wer eines hat, hat einen Termin.
Schritt 1 · Research (15 Min vor dem Call)
LinkedIn der Gesprächspartner: Rolle, Tenure, vorherige Stationen. Firmen-News der letzten 6 Monate (Funding, Hiring, Tool-Wechsel). 3 schriftliche Hypothesen: Welches Problem vermute ich? Welcher Trigger? Welche Stakeholder noch?
Schritt 2 · Agenda + Erlaubnis (2 Min)
„Vorschlag: 5 Min ich, 30 Min Sie, 10 Min wir zusammen. Passt das, oder hast du eine andere Vorstellung?". Erwartungen setzen, Erlaubnis abholen. Verhindert das spätere Gefühl, befragt worden zu sein.
Schritt 3 · Trigger und Ist-Stand (5 Min)
Erste echte Frage: „Was hat Sie veranlasst, sich das jetzt anzusehen?", der Trigger ist der wichtigste Indikator für Deal-Priorität. Danach Ist-Stand: „Wie löst ihr das aktuell?" Anti-Pattern: zu viele Situations-Fragen aus dem Sales-Skript, die im Internet stehen.
Schritt 4 · Pain quantifizieren (20 Min)
Das Herzstück: Implication-Fragen nach SPIN. „Was kostet euch der Engpass pro Monat?" „Wer ist betroffen, wenn das Problem bleibt?" „Was passiert in 6 Monaten, wenn nichts gemacht wird?" Zahlen, Namen, Konsequenzen, der Pain muss laut werden, sonst wird das Projekt entpriorisiert.
Schritt 5 · Decision-Process (10 Min)
„Wenn ihr euch entscheidet, wie sieht euer Prozess aus? Wer ist beteiligt, welche Schritte, welches Budget-Fenster?" Wer das nicht fragt, verkauft im Blindflug. Faustregel: 3+ unbekannte Stakeholder = noch kein Deal.
Schritt 6 · Recap + Mutual Action Plan (8 Min)
Drei Punkte zusammenfassen, vom Kunden bestätigen lassen: Problem, Wertversprechen, nächster Schritt mit Datum und beteiligten Personen. Per E-Mail innerhalb 2 Stunden schriftlich nachsenden. Verbindlichkeit verdoppelt sich messbar.
Fazit
Recording-Review als Lernbeschleuniger
Calls mit Gong/Chorus/Fireflies aufnehmen, einmal pro Woche 30 Min hören. Beobachten: Wo habe ich gepitcht statt gefragt? Wo war Stille zu kurz? Wo habe ich den Decision-Process nicht erfragt? Pro Woche eine Sache verbessern.
FAQs
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