5 typische Buyer-Personas im B2B-Einkauf
Die fünf Personas: 1) Champion (interner Befürworter), 2) Decision-Maker (Budget-Hoheit), 3) User (arbeitet täglich mit der Lösung), 4) Blocker (Risiko-Aversion, oft IT/Legal/Procurement), 5) Influencer (kein formelles Veto, aber Gehör). Strategie: für jede Persona eigene Botschaft.
Nach MEDDIC-Methodik (Jack Napoli, PTC, 1996) ist das größte Risiko eines B2B-Deals nicht der „Decision-Maker, der nicht überzeugt ist", sondern der unidentifizierte Blocker, der im stillen das Veto setzt. Diese fünf Rollen früh kartieren.
1. Champion · dein Verbündeter im Unternehmen
Hat persönlichen Gewinn von der Lösung (Beförderung, Anerkennung, weniger Schmerz). Erkennungsmerkmal: redet von „wir" und „unserem Projekt". Aufgabe: Champion mit Argumenten, Slides, ROI-Rechnern ausstatten, er verkauft intern, wenn du nicht im Raum bist.
2. Decision-Maker (Economic Buyer)
Hat Budget-Hoheit und kann allein „ja" sagen. Will Business-Case sehen: Investition, ROI, Zeitfenster, Risiko. Sprache: Zahlen, Strategie, Wettbewerbsvorteil. Direktkontakt vor Vertrags-Unterzeichnung ist Pflicht, sonst entscheidet er ohne dich.
3. User · arbeitet täglich mit der Lösung
Will Bedienbarkeit, schnelle Einarbeitung, Akzeptanz im Team. Wenn der User die Lösung ablehnt, scheitert die Implementierung, und damit der Folge-Deal. Sprache: Hands-on, Screenshots, „so spart ihr 30 Min/Tag".
4. Blocker · Risiko-Aversion
Sitzt meist in IT (Security), Legal (Vertrag, Datenschutz), Procurement (Preis). Aufgabe: Bedenken proaktiv abräumen. SOC2-Bericht, AVV, Referenzen mit Vergleichbarkeitsmerkmal. Wer Blocker ignoriert, hört das Veto erst, wenn es zu spät ist.
5. Influencer · kein Veto, viel Einfluss
Senior Engineer, Beraterin, Branchen-Expertin im Unternehmen. Wird konsultiert, gibt fachliche Einschätzung. Aufgabe: vor dem Decision-Maker-Termin sprechen, fachlich überzeugen, danach trägt der Influencer das Argument intern weiter.
Fazit
Praktisches Mapping
Nach jedem Discovery-Call: Stakeholder-Map ergänzen. Name, Rolle, Persona-Typ, persönlicher Pain, persönlicher Gewinn. Wer in einem Deal mehr als 3 unbekannte Stakeholder hat, hat keinen Deal, sondern eine Hoffnung.
FAQs
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