BATNA bestimmen · 5 Schritte vor jeder Verhandlung
1) Alle Alternativen zur aktuellen Verhandlung sammeln (Brainstorming, keine Bewertung), 2) jede Alternative auf Realisierbarkeit prüfen, 3) die beste Alternative auswählen, das ist die BATNA, 4) BATNA quantifizieren (Geld, Zeit, Risiko), 5) BATNA verbessern, bevor du verhandelst.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ist der Begriff aus Fisher & Urys „Getting to Yes" und das wichtigste Werkzeug der Verhandlungs-Vorbereitung. Die BATNA ist nicht dein Wunschergebnis, sondern dein Plan B, wenn die Verhandlung scheitert.
Schritt 1 · Alle Alternativen sammeln (Brainstorming)
Schreibe ohne Filter alle Optionen auf, die du hättest, wenn die aktuelle Verhandlung scheitert. Beispiel Gehalt: anderer Job, Kündigung mit Abfindung, Reduzierung der Stunden, externe Beratung, Sabbatical. Bewerten kommt später. 5–10 Optionen sind das Ziel.
Schritt 2 · Alternativen auf Realisierbarkeit prüfen
Für jede Alternative drei Fragen: Wie wahrscheinlich ist sie wirklich? Wie schnell setze ich sie um? Welche Voraussetzungen fehlen mir noch? Aus „könnte" wird „würde", oder die Option fällt weg.
Schritt 3 · Die beste Alternative wählen
Aus den realistischen Alternativen die beste auswählen, gemessen an Wert (Geld), Risiko und Zeit bis Wirksamkeit. Das ist deine BATNA. Wichtig: nur EINE BATNA, nicht „die drei besten". Klarheit ist wichtiger als Vollständigkeit.
Schritt 4 · BATNA quantifizieren
BATNA in Euro umrechnen, sofern möglich. Beispiel: andere Stelle = Bruttogehalt minus Pendel-Kosten minus Einarbeitungszeit-Opportunitätskosten. Daraus folgt dein Reservation Point: ab welchem Verhandlungs-Ergebnis ist die BATNA besser?
Schritt 5 · BATNA verbessern, bevor du verhandelst
Das ist der oft übersehene Schritt: die BATNA ist ein Hebel, je stärker sie ist, desto besser dein Verhandlungs-Ergebnis. Ein zweites Angebot einholen, das Sabbatical-Konto aufstocken, alternative Lieferanten qualifizieren. Investition vor der Verhandlung zahlt sich am Verhandlungstisch aus.
Fazit
Wann du deine BATNA zeigst · und wann nicht
Faustregel: BATNA wird nur gezeigt, wenn sie stärker ist als das, was die Gegenseite vermutet. Eine schwache BATNA bluffen funktioniert selten. Profis merken den Bluff. Eine starke BATNA dezent erwähnen („wir haben noch zwei andere Anbieter im Prozess") setzt den Anker, ohne aggressiv zu wirken.
FAQs
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