5 Pitching-Fehler im B2B – die Deals kosten

Klassischer Fehler: Slide 1 zeigt das eigene Produkt, dann Features. Buying Center denkt: 'Was hat das mit uns zu tun?' Lösung: erste 5 Minuten ausschließlich Problem-Beschreibung, mit konkreten Beispielen aus der Industrie des Kunden. Erst dann Lösung.

Wer mit dem gleichen Deck bei jedem Pitch arbeitet, kommuniziert: 'Du bist nicht besonders.' Lösung: pro Pitch 30-60 Minuten Anpassung. Kunden-Logo, Branchen-Beispiele, konkrete Use Cases. Wirkt überproportional, weil die meisten Wettbewerber es nicht tun.

Wenn man die Wettbewerber-Namen aus dem Pitch herausstreichen könnte, ohne dass es auffällt, ist die Differenzierung null. Lösung: pro Pitch 2-3 echte Differenzierungspunkte herausarbeiten, die explizit benannt werden. 'Im Unterschied zu Standard-Lösungen bieten wir X, weil Y.'

Direkt mit Präsentation starten ohne vorherige Discovery-Calls = Schuss ins Blaue. Bedürfnisse nicht bekannt, Stakeholder nicht identifiziert. Lösung: mindestens 1-2 Discovery-Calls vor jedem ernsthaften Pitch. Pitch dann auf erkannte Bedürfnisse zugeschnitten.

Pitch endet mit 'Fragen?' und dann geht jeder. Sales-Zyklus stagniert. Lösung: am Ende explizit Next Step vereinbaren. 'Wann sprechen wir das nächste Mal? Was brauchen Sie von mir?' Diese 60 Sekunden machen den Unterschied zwischen Pipeline und Friedhof.